Waarom een bouwmaterialenhandelaar zich zou willen aansluiten bij 4Plus? Het antwoord is voor Kannekens (62) simpel. “Wij helpen bij het verbeteren van het rendement. De kracht van de ondernemer zit in zijn netwerk. Daar moet hij mee bezig zijn, maar daarvoor ontbreekt hem vaak de tijd. En die tijd bieden wij hem juist door hem te ontzorgen op gebied van marketing, centraal artikelbeheer, automatisering, facturatie etcetera.”

Niet aan kortste eindje

Collega’s Geurts, Verkoelen, Hormes en Van Erp zagen in 1983 organisaties als Imabo, BouwCenter en Alpha Ciboma opkomen en vreesden dat ze als eenlingen aan het kortste eindje zouden trekken. Dus sloegen ze de handen ineen en gingen ze samen inkopen. Kannekens: “Het bood niet echt soelaas tot de inmiddels 9 leden in 2000 een soort centrale oprichten met een directeur en een secretaresse. Van toen af groeide de club uit tot 27 leden in 2004.” 4Plus werkte toen samen met Imbos, de logistieke tak van Imabo, waar Kannekens destijds werkte. “In 2005 maakte ik zelf de overstap van Imbos naar 4Plus en startte ik met een heldere visie en missie en voerde ik de gekozen strategie uit. Een eigen distributiecentrum was daarin de centrale spil. We wilden zelf grip op onze eigen dienstverlening en wilden niet afhankelijk zijn van een andere organisatie.”

Dat bleek maar goed ook, want kort daarna fuseerden Imabo en BouwCenter in Veris en kwam er een eind aan de samenwerking met 4Plus.

Emotie van zelfstandigheid

Naast het eigen distributiecentrum voorziet 4Plus de leden van een centraal artikelbestand, een inkoopbonus en een aandeel in het rendement van de centrale organisatie. “Als je heel koel calculeert kun je in onze club integraal zo € 10 tot € 12 mln aan kosten besparen. Maar dan moet je bijna naar hard –franchise toe en dat willen onze leden niet. Ze willen allemaal geld verdienen, maar ook zelfstandig ondernemer zijn, kansen benutten en inspelen op lokale behoeften.”

Die relatieve vrijheid in de club is volgens Kannekens een belangrijke oorzaak van de ledengroei van de laatste jaren, en van de trouw van bestaande leden. Tussen 2005 en 2012 groeide de groep uit tot 64 leden met 70 vestigingen met een omzet tussen de € 1,5 mln en € 28 mln, waarvan 80% tussen de € 5 mln en € 10 mln omzet. Ondanks die bandbreedte spreekt Kannekens van een behoorlijk homogene groep. “Bij andere clubs is dat verschil nog groter, bij ons is iedereen nog redelijk gelijkgestemd.”

Meer samen inkopen?

Het voordeel van 4Plus is de zelfstandigheid. Maar die is tegelijkertijd ook een nadeel. Kanekens: “We hebben 64 ondernemers met ieder hun eigen voorkeuren voor merken, producten, assortimentsopbouw en dergelijke.”En dat staat een echte gebundelde inkoop vooralsnog in de weg. Sinds 2005 is die vertienvoudigd naar € 120 mln, nog steeds niet veel op een totaal van 64 leden met 70 vestigingen met een omzet tussen de € 1,5 en € 28 mln. “Zo’n 40 tot 50% van de inkoop”, aldus Kannekens. “Daar kunnen we zeker nog de helft winnen.” Om dat potentieel inzichtelijk te maken, start hij binnenkort samen met Deloitte een benchmark met een paar leden waaruit moet blijken waar sterke en zwakke punten zitten. “En het kan niet anders dan dat samen inkopen, een verbeterpunt is”, weet hij al. “Maar we kunnen dat alleen bereiken als we voldoende draagvlak bij de leden hebben. Zoals bij ons eigenlijk alles op draagvlak gebaseerd is.”

Formule en samenwerking

Ook 4Plus’ formule BPG is gebaseerd op draagvlak. Als een lid zich die formule wil aanmeten, mag het. Als hij dat niet wil, mag dat ook.  Sinds de start 2,5 jaar geleden zijn er nu 25 groothandels omgebouwd en dat worden er in 2012 al 35. Al zijn niet alle BPG’s hetzelfde. Kannekens: “Bij Morssink in Delden hebben we bijvoorbeeld niet aan de corporate identity gesleuteld. Morssink bleef Morssink, we hebben er BPG Delden naast gezet. Maar dat is bij BPG Sieben in Heerlen bijvoorbeeld heel anders gegaan.” Al naar gelang de locale situatie past 4Plus de BPG-formule dus aan.

Ook de leden passen zich aan en soms vloeit de bouwmaterialenhandel daarbij samen met een hout-en ijzerwarenhandel. Neem Middelkoop in Buurmalsen: een bouwmaterialenhandel die ook veel hout heeft en niet onderdoet voor een gemiddelde ijzerwarenhandel.

Kannekens ziet veel heil in die samenvloeiing en sprak in dat kader met Ferney over een samenwerking. Dat werd het niet, maar 4Plus initieert momenteel op locaal niveau wél samenwerking tussen bouwmaterialenhandels en ijzerwarenhandels.